第一节 准备工作：俺也能做外贸
【什么外贸】
外贸就跟外国人做生意。
【做外贸业务需要什么条件】
懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等三五百个单词，加上跟你做产品相关一些名词，再买本汉英字典一个叫做《金山词霸》电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便，所以要注意积累，平时没事时候，也该抽空学点儿文化。
有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。
【出口外贸整个过程怎样】
谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况
【为什么要报告交易情况呢】
因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。
报告交易状况不最后进行，而贯穿于整个外贸过程。主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。
海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。
外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。
国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。
外贸国内做生意本质上并没有太多差异，只需要外贸操作跟几个政府部门打个交道而已。
【小结】通过本节学习准备，我们已经了解了常见出口外贸全过程：
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上，并不每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才实打实地漂亮...血泪教训。
当然，国内一样，外贸生意场上也有各种骗子陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体做法，掌握清晰操作思路，这样就不会出太大问题。
接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解这个过程如何与政府部门各类专业公司打交道。
第二节 如何寻找客户谈生意(上)
【寻找客户途径】
做出口外贸要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名一年两次广州交易会，上海华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
【如何互联网上找到需要信息】***考试重点，务必温习！
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就互联网上带路，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现，打开互联网，地址栏输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/
你就进到目前世界上最好搜索引擎里了。
假如，你个卖鸡蛋，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋帖子，就能联系上。好，让我们搜索引擎空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”...好,新页面打开了..看见勒..呵呵..基本操作就这么简单。
这里“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词选择有些讲究，同样意思，不同主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词技巧。不妨先抽半小时看看相关介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/../
学会使用搜索引擎以后，就可以方便地网上找到你需要各种问题答案了。
单元练习
1.目前人民币对欧元汇率多少?
参考答案:搜索引擎输入“人民币汇率”
2.过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?
参考答案:搜索引擎输入“上海广州打折机票”
3.怎么做麻婆豆腐?
参考答案:搜索引擎输入“麻婆豆腐菜谱”
4.外贸“原产地证”什么意思?
参考答案:搜索引擎输入“原产地证”
抽空多练练,你会发现自己功力猛增....开始有点儿"万事不求人"牛劲了...见到论坛上之类菜鸟级求助贴就想笑..扬眉吐气其乐无穷，理解了搜索引擎含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告好地方供求信息等。
第二节 如何寻找客户谈生意()
新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到,互联网目前最省钱又便捷途径。网上找客户方法有两种：一发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二搜寻买家信息，通过电子邮件方式上门推销。网上找客户，叫电子商务...其实电子商务不这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称电子商务..显得咱也够档次。
那么，我们就开始电子商务吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好朋友，不要用自己名字汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴。随便起一个好了...最好欧美风格名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li (默罕穆德.李) ..不说不行,到底有点儿怪.呵呵
2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你.免费信箱也都可以。推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
3.写一封广告信。
无论到处撒广告还挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场信--英文..咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你国工厂/公司,效果会不错..国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
【怎样写开发信】
最简单开发信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻译：我们国AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。）
（联系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些"竞争性价格competitive price"..都一个意思..不过根据经验,还用"low price"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"low low price"..老外会挺反感。
如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以网上找一些现成例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？...参见教程2之怎样【网上搜寻需要信息】）随便搜索引擎输入"外贸英语",就看见 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm
这样例句还有很多,有空慢慢找吧。
不开发信越长越详细就越好呢？不。咱写开发信目什么？不参加作文比赛，而引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他电子邮件等联系方式，这就宝贵客户资料。就算一次生意做不成，资料手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信技巧，完成10小时快速入门教程以后，会进阶修炼教程专门讲述。
【小结】必要准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信内容包括经营产品名称你联系方式。
接下来,咱们就可以发供应信息广告了。到什么地方发？当然生意人聚集地方发效果会比较好。生意人网上聚集地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就一个典型贸易平台，这里你可以免费登记你公司信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多信息服务...倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴虽然国内最好贸易平台网站,但咱也不能守这里等..类似贸易平台网站还有很多,他们特点就存储有大量供求信息,因此,搜索引擎输入"供求信息",能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也闲着,有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限免费信息发布公司登记服务..只要免费,尽情去发布吧。
此外，类似于贸易论坛这样地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老有人发广告帖子,受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥..?还有效么...!不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法..咱做外贸脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称联系邮箱就成..
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你全国内客商外贸公司（外贸公司当然也买主，也要伺候好，但咱立志做外贸，还得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都文网站，老外很少来转悠。
看来，还得走出去，到外国贸易平台网站上打天下。
但，先这些文贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”英文叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你产品英文名一起搜索,效果更精确。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思“批发商批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，文网站你咋做，国外网站就咋做..反正不要钱。对了，英文表示“不要钱”叫做“FREE”，网上见到“FREE”字样千万别客气。
此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying”
来，实际演练一下： http://www.100trade.com/
玩熟了，到哪都一个样。
这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，论坛上--比如咱们阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。
小结：广告要贸易平台网站上去发；通过搜索引擎论坛帖子寻找贸易网站；贸易网站上免费注册登记你公司名址经营项目；发布供应信息。
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生效果很低。10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你信息（只信息，无须再注册），重新发布信息，最好内容上能有所更新，哪怕换换词句。
【也不要小看发广告作用】
由于互联网上信息流动共享，你一个地方发布供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名客户不知名地方见到你信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
下一节课：直接搜寻买家
第三节 价格（上）：原理
上一节咱们聊了如何网上发布商业广告,以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了 --行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示邮件标题正文里，英文不好朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。
【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半因为公司风水不好。调整风水简便方法买个鱼缸养条小鱼摆自己桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。此外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，因为这些都惜福养生，不利横财。
有外商问价，把价格报给外商,这就【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口，价格怎么核算呢？
先了解一点常识。
【汇率】
国内用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务，汇率基本固定，8.26元人民币换1美金。所以，如果你货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1美金
【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称【含税价】。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票样子这样：见附件
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票...这东西很值钱。
【退税】
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就不含税价 X退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税..现明白增值税发票重要性了吧?...那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元..太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
！！！特别注意！！！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅(!)说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。
【价格术语】
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下,除了货物本身价值以外,还要加上你把货物运到上海码头运费,报关出口手续费以及上海码头上产生杂费,才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价 +国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB +远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物种类,价值去往地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上这么说..呵呵..
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元货物也就5元保险费...求稳妥话,咬咬牙也就买吧.
了解不同保费率,可以参考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找? ...老办法,搜索引擎..更好办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流货代们给自己起美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别,体积,重量,运输目地,大致发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目...所以,趁现尽情折腾他们吧..呵呵。
【附加内容1：关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
本章总结：价格核算原理
给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；
国内买货再出口，进货价格含税价，要索取增值税发票；
出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税外贸利润主要组成部分；
根据交货方式不同，计算货值时候须包含不同运杂费，形成了三种价格术语；
运杂费需要多少，问货代即可。
国内买卖货物都要交“增值税”。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称“含税价”。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做“增值税发票”。
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。
第六节 出口退税
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就：不含税价×退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现明白增值税发票重要性了吧？那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
特别注意！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅“说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。”
［入门教程花絮］
关于退税常见问题
外贸10小时入门教程提到了退税基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集回答如下：
1.请问退税价格按照我从工厂那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿价，退税率13%,要退税就退这个1000元13%？
答：不。对于贸易性公司做出口，增值税计算依据不含税价。因此，要根据增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。
简便公式：进货含税价÷ 1.17×退税率
也就说，如果增值税率为17%,退税率为13%,进货含税价为1000,则退税金额为：
1000／1.17× 13% = 111元
2.那么有工厂不愿意开增值税发票，他给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？
答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票不能出口(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可要花钱（这可违法操作哟），最后花费算起来跟你用含税价进货一样开销。
此外注意，虽然规定17%增值税，但因为各地、各行业有不同税率或退返优惠，所以实际操作工厂往往并不需要真缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票话，对我方否有损害？
答：确，实际操作，很多小工厂不开增值税发票给你，因为他们没有取得开增值税发票资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额增值税发票。所以，工厂不开票，损害就增加了你工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
第七节常见价格术语
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB，也叫“离岸价格”。
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下，除了货物本身价值以外，还要加上你把货物运到上海码头运费，报关出口手续费以及上海码头上产生杂费，才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价＋国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB＋远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF，也叫“到岸价格”。
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物种类，价值去往地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着——至少书上这么说，呵呵。
保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元货物也就5元保险费，求稳妥话，咬咬牙也就买吧。
了解不同保费率,可以参考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：
三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。
方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找?老办法，搜索引擎……更好办法，阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流货代们给自己起美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别、体积、重量、运输目地、大致发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目……所以，趁现尽情折腾他们吧……呵呵。
【关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
第八节 报价方法技巧
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNFCIF价格，通过结交货代也了解运杂费价格构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不咱们算出来，而老板给。因为FOB价最基本出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也个有本钱跟公司叫板资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。
预留额外支出
不过，老板们“留一手”脾气，咱们却可以跟客户谈判加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸不确定因素实太多，超成本预算外支出家常便饭，比如本来货出好好，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右查柜费--查出问题还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可违法哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币交易成本费实很有必要。
价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列上面---这个很糟糕办法。一来，所有价格都暴露竞争对手面前---记住，竞争对手往往比你客户更喜欢光顾你网站，窃取你辛苦弄出来图片资料。其次，所谓“谈生意”，就要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式不同，价格大有商量余地。所以，除非真不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
报“实”还报“虚”？
注意，外贸有自己独特报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活客户多半会用quote或通俗干脆lowest price代替。一个正式外贸报价，不但应有完整价格术语表达式（FOB什么），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单作用，其潜台词就“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不这个价了”。
这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街。
实际上，更多时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多讨价还价余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思仅作参考，确切价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就价格与他目前进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效办法之一就来招狠给他个低价，不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你情况，推销产品。原来低价，可以给他一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者同等条件下分一杯羹。
很多情况下，客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购数量单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但做这种搭配时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样闷亏。
识破客户探路花招
报价与还价，就个斗智斗勇过程。MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见情形：一个初次合作客商，你知道他行业老手。可第一次询盘时候，他选却一些很常规产品甚至过时老款。这些产品他可以轻易地几乎任何一个同行竞争者那里买到。其内情，多半客户试探。他真正想购买你新款，但因为没有合作过，吃不准你报价“水分”。于乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业，特别那些外观及功能变化大产品，老款式没什么高利润希望，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套妆，知道你新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么以后询盘狠狠杀价。
新手做业务员，常常两头受气。一头老板，规定了价格让你照报；另一头客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”虚盘，等客户有了比较明确意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺成本构成，自己计算真正“底线”，就大不一样了，能够谈判摆脱束缚，胸有成竹。这也新手老手主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪辛苦，也要从工厂做起，为就这个。
【本节小结】
1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后报价。
2．外贸详细具体报价叫做实盘，一经报出，有效期内客户接受了就不可更改
3．无实际效力报价叫做虚盘，最常用吸引客户讨价还价方式，也打破谈判僵局小技巧。
第九节外贸单证
前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，如何网上寻找客户，如何计算产品价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招---不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？不必担心，这里说“理论基幢不教科书上那些望而生畏公式。不过话说回来,如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不白混。
外贸什么？路人甲：“我知道！---外贸就跟外国人做生意！”。不，弟兄们修炼到目前层次，答案就不一样了：所谓外贸，就买卖一堆纸片。
对比一下外贸咱们到楼下菜场买个西瓜不同点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不真正交易大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔储藏费。路又远，运费贵----按外贸行业最便宜海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许卖到美国。这么一堆货物世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁，方便省钱。
这样一来，货物外贸，基本上就三点移动：出发地港口、远洋货轮、目地港口。而代表货物文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫Bill of loading,行话”B/L”。因为外贸以省钱海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单全套单据最核心最重要，因为它直接代表货物所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式提单,但大同小异,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）三份副本（打印有COPY字样）。其任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，外贸单证转手，一般都要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就三正三副了。
2．商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说发票概念完全不同，外贸发票，货物卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货物品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单(Packing List)。与商业发票一类，也货物卖方自己编制，主要用于描述货物包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况文件，如证明货物品质检验证书、证明产地产地证书等。按照国家规定，部分类别产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们国发展国家，不少国家对国制造东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就为证明货物“出身地”用。
全套单据，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，间商也可以自己另写一份代替原来。提单自然货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据，只有商业发票透露了货物价值。而商业发票可以自行编制更改。既然外贸实际上买卖单据，那么咱们不难领会到其重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”——别这样，太邪恶了，纯粹诈骗犯，任何地方都会被警察抓。我们做正当生意，不搞这一套。
了解到外贸凭单证交易特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到外贸诸多环节手续内情道理，同时树立起外贸“单证第一”观念，小心伺候。
事实上，单证如此重要，以至于外贸行业专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸招聘栏不难找到这个词。可说真，单证员不个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面女孩子。
外贸单证交易导致一个有趣现象，就很多老牌外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖东西。
【本节小节】外贸最大特点就单证交易。制作一套合格单证，外贸实务最关键工作。基本单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况检验证、产地证。
【什么外贸】
外贸就跟外国人做生意。
【做外贸业务需要什么条件】
懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等三五百个单词，加上跟你做产品相关一些名词，再买本汉英字典一个叫做《金山词霸》电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便，所以要注意积累，平时没事时候，也该抽空学点儿文化。
有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。
【出口外贸整个过程怎样】
谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况
【为什么要报告交易情况呢】
因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。
报告交易状况不最后进行，而贯穿于整个外贸过程。主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。
海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。
外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。
国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。
外贸国内做生意本质上并没有太多差异，只需要外贸操作跟几个政府部门打个交道而已。
【小结】通过本节学习准备，我们已经了解了常见出口外贸全过程：
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上，并不每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才实打实地漂亮...血泪教训。
当然，国内一样，外贸生意场上也有各种骗子陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体做法，掌握清晰操作思路，这样就不会出太大问题。
接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解这个过程如何与政府部门各类专业公司打交道。
第二节 如何寻找客户谈生意(上)
【寻找客户途径】
做出口外贸要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名一年两次广州交易会，上海华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
【如何互联网上找到需要信息】***考试重点，务必温习！
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就互联网上带路，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现，打开互联网，地址栏输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/
你就进到目前世界上最好搜索引擎里了。
假如，你个卖鸡蛋，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋帖子，就能联系上。好，让我们搜索引擎空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”...好,新页面打开了..看见勒..呵呵..基本操作就这么简单。
这里“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词选择有些讲究，同样意思，不同主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词技巧。不妨先抽半小时看看相关介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/../
学会使用搜索引擎以后，就可以方便地网上找到你需要各种问题答案了。
单元练习
1.目前人民币对欧元汇率多少?
参考答案:搜索引擎输入“人民币汇率”
2.过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?
参考答案:搜索引擎输入“上海广州打折机票”
3.怎么做麻婆豆腐?
参考答案:搜索引擎输入“麻婆豆腐菜谱”
4.外贸“原产地证”什么意思?
参考答案:搜索引擎输入“原产地证”
抽空多练练,你会发现自己功力猛增....开始有点儿"万事不求人"牛劲了...见到论坛上之类菜鸟级求助贴就想笑..扬眉吐气其乐无穷，理解了搜索引擎含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告好地方供求信息等。
第二节 如何寻找客户谈生意()
新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到,互联网目前最省钱又便捷途径。网上找客户方法有两种：一发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二搜寻买家信息，通过电子邮件方式上门推销。网上找客户，叫电子商务...其实电子商务不这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称电子商务..显得咱也够档次。
那么，我们就开始电子商务吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好朋友，不要用自己名字汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴。随便起一个好了...最好欧美风格名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li (默罕穆德.李) ..不说不行,到底有点儿怪.呵呵
2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你.免费信箱也都可以。推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
3.写一封广告信。
无论到处撒广告还挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场信--英文..咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你国工厂/公司,效果会不错..国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
【怎样写开发信】
最简单开发信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻译：我们国AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。）
（联系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些"竞争性价格competitive price"..都一个意思..不过根据经验,还用"low price"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"low low price"..老外会挺反感。
如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以网上找一些现成例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？...参见教程2之怎样【网上搜寻需要信息】）随便搜索引擎输入"外贸英语",就看见 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm
这样例句还有很多,有空慢慢找吧。
不开发信越长越详细就越好呢？不。咱写开发信目什么？不参加作文比赛，而引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他电子邮件等联系方式，这就宝贵客户资料。就算一次生意做不成，资料手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信技巧，完成10小时快速入门教程以后，会进阶修炼教程专门讲述。
【小结】必要准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信内容包括经营产品名称你联系方式。
接下来,咱们就可以发供应信息广告了。到什么地方发？当然生意人聚集地方发效果会比较好。生意人网上聚集地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就一个典型贸易平台，这里你可以免费登记你公司信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多信息服务...倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴虽然国内最好贸易平台网站,但咱也不能守这里等..类似贸易平台网站还有很多,他们特点就存储有大量供求信息,因此,搜索引擎输入"供求信息",能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也闲着,有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限免费信息发布公司登记服务..只要免费,尽情去发布吧。
此外，类似于贸易论坛这样地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老有人发广告帖子,受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥..?还有效么...!不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法..咱做外贸脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称联系邮箱就成..
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你全国内客商外贸公司（外贸公司当然也买主，也要伺候好，但咱立志做外贸，还得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都文网站，老外很少来转悠。
看来，还得走出去，到外国贸易平台网站上打天下。
但，先这些文贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”英文叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你产品英文名一起搜索,效果更精确。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思“批发商批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，文网站你咋做，国外网站就咋做..反正不要钱。对了，英文表示“不要钱”叫做“FREE”，网上见到“FREE”字样千万别客气。
此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying”
来，实际演练一下： http://www.100trade.com/
玩熟了，到哪都一个样。
这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，论坛上--比如咱们阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。
小结：广告要贸易平台网站上去发；通过搜索引擎论坛帖子寻找贸易网站；贸易网站上免费注册登记你公司名址经营项目；发布供应信息。
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生效果很低。10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你信息（只信息，无须再注册），重新发布信息，最好内容上能有所更新，哪怕换换词句。
【也不要小看发广告作用】
由于互联网上信息流动共享，你一个地方发布供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名客户不知名地方见到你信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
下一节课：直接搜寻买家
第三节 价格（上）：原理
上一节咱们聊了如何网上发布商业广告,以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了 --行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示邮件标题正文里，英文不好朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。
【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半因为公司风水不好。调整风水简便方法买个鱼缸养条小鱼摆自己桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。此外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，因为这些都惜福养生，不利横财。
有外商问价，把价格报给外商,这就【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口，价格怎么核算呢？
先了解一点常识。
【汇率】
国内用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务，汇率基本固定，8.26元人民币换1美金。所以，如果你货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1美金
【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称【含税价】。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票样子这样：见附件
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票...这东西很值钱。
【退税】
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就不含税价 X退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税..现明白增值税发票重要性了吧?...那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元..太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
！！！特别注意！！！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅(!)说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。
【价格术语】
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下,除了货物本身价值以外,还要加上你把货物运到上海码头运费,报关出口手续费以及上海码头上产生杂费,才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价 +国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB +远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物种类,价值去往地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上这么说..呵呵..
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元货物也就5元保险费...求稳妥话,咬咬牙也就买吧.
了解不同保费率,可以参考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找? ...老办法,搜索引擎..更好办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流货代们给自己起美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别,体积,重量,运输目地,大致发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目...所以,趁现尽情折腾他们吧..呵呵。
【附加内容1：关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
本章总结：价格核算原理
给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；
国内买货再出口，进货价格含税价，要索取增值税发票；
出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税外贸利润主要组成部分；
根据交货方式不同，计算货值时候须包含不同运杂费，形成了三种价格术语；
运杂费需要多少，问货代即可。
国内买卖货物都要交“增值税”。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称“含税价”。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做“增值税发票”。
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。
第六节 出口退税
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就：不含税价×退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现明白增值税发票重要性了吧？那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
特别注意！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅“说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。”
［入门教程花絮］
关于退税常见问题
外贸10小时入门教程提到了退税基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集回答如下：
1.请问退税价格按照我从工厂那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿价，退税率13%,要退税就退这个1000元13%？
答：不。对于贸易性公司做出口，增值税计算依据不含税价。因此，要根据增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。
简便公式：进货含税价÷ 1.17×退税率
也就说，如果增值税率为17%,退税率为13%,进货含税价为1000,则退税金额为：
1000／1.17× 13% = 111元
2.那么有工厂不愿意开增值税发票，他给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？
答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票不能出口(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可要花钱（这可违法操作哟），最后花费算起来跟你用含税价进货一样开销。
此外注意，虽然规定17%增值税，但因为各地、各行业有不同税率或退返优惠，所以实际操作工厂往往并不需要真缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票话，对我方否有损害？
答：确，实际操作，很多小工厂不开增值税发票给你，因为他们没有取得开增值税发票资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额增值税发票。所以，工厂不开票，损害就增加了你工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
第七节常见价格术语
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB，也叫“离岸价格”。
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下，除了货物本身价值以外，还要加上你把货物运到上海码头运费，报关出口手续费以及上海码头上产生杂费，才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价＋国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB＋远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF，也叫“到岸价格”。
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物种类，价值去往地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着——至少书上这么说，呵呵。
保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元货物也就5元保险费，求稳妥话，咬咬牙也就买吧。
了解不同保费率,可以参考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：
三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。
方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找?老办法，搜索引擎……更好办法，阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流货代们给自己起美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别、体积、重量、运输目地、大致发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目……所以，趁现尽情折腾他们吧……呵呵。
【关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
第八节 报价方法技巧
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNFCIF价格，通过结交货代也了解运杂费价格构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不咱们算出来，而老板给。因为FOB价最基本出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也个有本钱跟公司叫板资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。
预留额外支出
不过，老板们“留一手”脾气，咱们却可以跟客户谈判加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸不确定因素实太多，超成本预算外支出家常便饭，比如本来货出好好，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右查柜费--查出问题还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可违法哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币交易成本费实很有必要。
价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列上面---这个很糟糕办法。一来，所有价格都暴露竞争对手面前---记住，竞争对手往往比你客户更喜欢光顾你网站，窃取你辛苦弄出来图片资料。其次，所谓“谈生意”，就要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式不同，价格大有商量余地。所以，除非真不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
报“实”还报“虚”？
注意，外贸有自己独特报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活客户多半会用quote或通俗干脆lowest price代替。一个正式外贸报价，不但应有完整价格术语表达式（FOB什么），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单作用，其潜台词就“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不这个价了”。
这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街。
实际上，更多时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多讨价还价余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思仅作参考，确切价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就价格与他目前进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效办法之一就来招狠给他个低价，不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你情况，推销产品。原来低价，可以给他一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者同等条件下分一杯羹。
很多情况下，客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购数量单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但做这种搭配时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样闷亏。
识破客户探路花招
报价与还价，就个斗智斗勇过程。MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见情形：一个初次合作客商，你知道他行业老手。可第一次询盘时候，他选却一些很常规产品甚至过时老款。这些产品他可以轻易地几乎任何一个同行竞争者那里买到。其内情，多半客户试探。他真正想购买你新款，但因为没有合作过，吃不准你报价“水分”。于乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业，特别那些外观及功能变化大产品，老款式没什么高利润希望，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套妆，知道你新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么以后询盘狠狠杀价。
新手做业务员，常常两头受气。一头老板，规定了价格让你照报；另一头客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”虚盘，等客户有了比较明确意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺成本构成，自己计算真正“底线”，就大不一样了，能够谈判摆脱束缚，胸有成竹。这也新手老手主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪辛苦，也要从工厂做起，为就这个。
【本节小结】
1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后报价。
2．外贸详细具体报价叫做实盘，一经报出，有效期内客户接受了就不可更改
3．无实际效力报价叫做虚盘，最常用吸引客户讨价还价方式，也打破谈判僵局小技巧。
第九节外贸单证
前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，如何网上寻找客户，如何计算产品价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招---不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？不必担心，这里说“理论基幢不教科书上那些望而生畏公式。不过话说回来,如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不白混。
外贸什么？路人甲：“我知道！---外贸就跟外国人做生意！”。不，弟兄们修炼到目前层次，答案就不一样了：所谓外贸，就买卖一堆纸片。
对比一下外贸咱们到楼下菜场买个西瓜不同点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不真正交易大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔储藏费。路又远，运费贵----按外贸行业最便宜海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许卖到美国。这么一堆货物世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁，方便省钱。
这样一来，货物外贸，基本上就三点移动：出发地港口、远洋货轮、目地港口。而代表货物文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫Bill of loading,行话”B/L”。因为外贸以省钱海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单全套单据最核心最重要，因为它直接代表货物所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式提单,但大同小异,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）三份副本（打印有COPY字样）。其任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，外贸单证转手，一般都要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就三正三副了。
2．商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说发票概念完全不同，外贸发票，货物卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货物品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单(Packing List)。与商业发票一类，也货物卖方自己编制，主要用于描述货物包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况文件，如证明货物品质检验证书、证明产地产地证书等。按照国家规定，部分类别产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们国发展国家，不少国家对国制造东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就为证明货物“出身地”用。
全套单据，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，间商也可以自己另写一份代替原来。提单自然货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据，只有商业发票透露了货物价值。而商业发票可以自行编制更改。既然外贸实际上买卖单据，那么咱们不难领会到其重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”——别这样，太邪恶了，纯粹诈骗犯，任何地方都会被警察抓。我们做正当生意，不搞这一套。
了解到外贸凭单证交易特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到外贸诸多环节手续内情道理，同时树立起外贸“单证第一”观念，小心伺候。
事实上，单证如此重要，以至于外贸行业专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸招聘栏不难找到这个词。可说真，单证员不个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面女孩子。
外贸单证交易导致一个有趣现象，就很多老牌外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖东西。
【本节小节】外贸最大特点就单证交易。制作一套合格单证，外贸实务最关键工作。基本单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况检验证、产地证。
第一节 准备工作：俺也能做外贸
【什么外贸】
外贸就跟外国人做生意。
【做外贸业务需要什么条件】
懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等三五百个单词，加上跟你做产品相关一些名词，再买本汉英字典一个叫做《金山词霸》电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便，所以要注意积累，平时没事时候，也该抽空学点儿文化。
有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。
【出口外贸整个过程怎样】
谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况
【为什么要报告交易情况呢】
因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。
报告交易状况不最后进行，而贯穿于整个外贸过程。主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。
海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。
外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。
国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。
外贸国内做生意本质上并没有太多差异，只需要外贸操作跟几个政府部门打个交道而已。
【小结】通过本节学习准备，我们已经了解了常见出口外贸全过程：
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上，并不每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才实打实地漂亮...血泪教训。
当然，国内一样，外贸生意场上也有各种骗子陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体做法，掌握清晰操作思路，这样就不会出太大问题。
接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解这个过程如何与政府部门各类专业公司打交道。
第二节 如何寻找客户谈生意(上)
【寻找客户途径】
做出口外贸要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名一年两次广州交易会，上海华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
【如何互联网上找到需要信息】***考试重点，务必温习！
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就互联网上带路，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现，打开互联网，地址栏输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/
你就进到目前世界上最好搜索引擎里了。
假如，你个卖鸡蛋，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋帖子，就能联系上。好，让我们搜索引擎空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”...好,新页面打开了..看见勒..呵呵..基本操作就这么简单。
这里“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词选择有些讲究，同样意思，不同主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词技巧。不妨先抽半小时看看相关介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/../
学会使用搜索引擎以后，就可以方便地网上找到你需要各种问题答案了。
单元练习
1.目前人民币对欧元汇率多少?
参考答案:搜索引擎输入“人民币汇率”
2.过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?
参考答案:搜索引擎输入“上海广州打折机票”
3.怎么做麻婆豆腐?
参考答案:搜索引擎输入“麻婆豆腐菜谱”
4.外贸“原产地证”什么意思?
参考答案:搜索引擎输入“原产地证”
抽空多练练,你会发现自己功力猛增....开始有点儿"万事不求人"牛劲了...见到论坛上之类菜鸟级求助贴就想笑..扬眉吐气其乐无穷，理解了搜索引擎含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告好地方供求信息等。
第二节 如何寻找客户谈生意()
新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到,互联网目前最省钱又便捷途径。网上找客户方法有两种：一发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二搜寻买家信息，通过电子邮件方式上门推销。网上找客户，叫电子商务...其实电子商务不这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称电子商务..显得咱也够档次。
那么，我们就开始电子商务吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好朋友，不要用自己名字汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴。随便起一个好了...最好欧美风格名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li (默罕穆德.李) ..不说不行,到底有点儿怪.呵呵
2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你.免费信箱也都可以。推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
3.写一封广告信。
无论到处撒广告还挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场信--英文..咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你国工厂/公司,效果会不错..国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
【怎样写开发信】
最简单开发信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻译：我们国AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。）
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如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些"竞争性价格competitive price"..都一个意思..不过根据经验,还用"low price"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"low low price"..老外会挺反感。
如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以网上找一些现成例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？...参见教程2之怎样【网上搜寻需要信息】）随便搜索引擎输入"外贸英语",就看见 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm
这样例句还有很多,有空慢慢找吧。
不开发信越长越详细就越好呢？不。咱写开发信目什么？不参加作文比赛，而引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他电子邮件等联系方式，这就宝贵客户资料。就算一次生意做不成，资料手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信技巧，完成10小时快速入门教程以后，会进阶修炼教程专门讲述。
【小结】必要准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信内容包括经营产品名称你联系方式。
接下来,咱们就可以发供应信息广告了。到什么地方发？当然生意人聚集地方发效果会比较好。生意人网上聚集地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就一个典型贸易平台，这里你可以免费登记你公司信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多信息服务...倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴虽然国内最好贸易平台网站,但咱也不能守这里等..类似贸易平台网站还有很多,他们特点就存储有大量供求信息,因此,搜索引擎输入"供求信息",能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也闲着,有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限免费信息发布公司登记服务..只要免费,尽情去发布吧。
此外，类似于贸易论坛这样地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老有人发广告帖子,受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥..?还有效么...!不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法..咱做外贸脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称联系邮箱就成..
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你全国内客商外贸公司（外贸公司当然也买主，也要伺候好，但咱立志做外贸，还得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都文网站，老外很少来转悠。
看来，还得走出去，到外国贸易平台网站上打天下。
但，先这些文贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”英文叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你产品英文名一起搜索,效果更精确。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思“批发商批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，文网站你咋做，国外网站就咋做..反正不要钱。对了，英文表示“不要钱”叫做“FREE”，网上见到“FREE”字样千万别客气。
此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying”
来，实际演练一下： http://www.100trade.com/
玩熟了，到哪都一个样。
这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，论坛上--比如咱们阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。
小结：广告要贸易平台网站上去发；通过搜索引擎论坛帖子寻找贸易网站；贸易网站上免费注册登记你公司名址经营项目；发布供应信息。
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生效果很低。10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你信息（只信息，无须再注册），重新发布信息，最好内容上能有所更新，哪怕换换词句。
【也不要小看发广告作用】
由于互联网上信息流动共享，你一个地方发布供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名客户不知名地方见到你信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
下一节课：直接搜寻买家
第三节 价格（上）：原理
上一节咱们聊了如何网上发布商业广告,以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了 --行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示邮件标题正文里，英文不好朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。
【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半因为公司风水不好。调整风水简便方法买个鱼缸养条小鱼摆自己桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。此外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，因为这些都惜福养生，不利横财。
有外商问价，把价格报给外商,这就【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口，价格怎么核算呢？
先了解一点常识。
【汇率】
国内用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务，汇率基本固定，8.26元人民币换1美金。所以，如果你货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1美金
【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称【含税价】。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票样子这样：见附件
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票...这东西很值钱。
【退税】
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就不含税价 X退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税..现明白增值税发票重要性了吧?...那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元..太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
！！！特别注意！！！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅(!)说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。
【价格术语】
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下,除了货物本身价值以外,还要加上你把货物运到上海码头运费,报关出口手续费以及上海码头上产生杂费,才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价 +国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB +远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物种类,价值去往地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上这么说..呵呵..
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元货物也就5元保险费...求稳妥话,咬咬牙也就买吧.
了解不同保费率,可以参考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找? ...老办法,搜索引擎..更好办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流货代们给自己起美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别,体积,重量,运输目地,大致发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目...所以,趁现尽情折腾他们吧..呵呵。
【附加内容1：关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
本章总结：价格核算原理
给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；
国内买货再出口，进货价格含税价，要索取增值税发票；
出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税外贸利润主要组成部分；
根据交货方式不同，计算货值时候须包含不同运杂费，形成了三种价格术语；
运杂费需要多少，问货代即可。
国内买卖货物都要交“增值税”。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称“含税价”。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做“增值税发票”。
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。
第六节 出口退税
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就：不含税价×退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现明白增值税发票重要性了吧？那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
特别注意！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅“说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。”
［入门教程花絮］
关于退税常见问题
外贸10小时入门教程提到了退税基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集回答如下：
1.请问退税价格按照我从工厂那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿价，退税率13%,要退税就退这个1000元13%？
答：不。对于贸易性公司做出口，增值税计算依据不含税价。因此，要根据增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。
简便公式：进货含税价÷ 1.17×退税率
也就说，如果增值税率为17%,退税率为13%,进货含税价为1000,则退税金额为：
1000／1.17× 13% = 111元
2.那么有工厂不愿意开增值税发票，他给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？
答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票不能出口(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可要花钱（这可违法操作哟），最后花费算起来跟你用含税价进货一样开销。
此外注意，虽然规定17%增值税，但因为各地、各行业有不同税率或退返优惠，所以实际操作工厂往往并不需要真缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票话，对我方否有损害？
答：确，实际操作，很多小工厂不开增值税发票给你，因为他们没有取得开增值税发票资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额增值税发票。所以，工厂不开票，损害就增加了你工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
第七节常见价格术语
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB，也叫“离岸价格”。
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下，除了货物本身价值以外，还要加上你把货物运到上海码头运费，报关出口手续费以及上海码头上产生杂费，才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价＋国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB＋远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF，也叫“到岸价格”。
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物种类，价值去往地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着——至少书上这么说，呵呵。
保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元货物也就5元保险费，求稳妥话，咬咬牙也就买吧。
了解不同保费率,可以参考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：
三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。
方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找?老办法，搜索引擎……更好办法，阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流货代们给自己起美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别、体积、重量、运输目地、大致发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目……所以，趁现尽情折腾他们吧……呵呵。
【关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
第八节 报价方法技巧
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNFCIF价格，通过结交货代也了解运杂费价格构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不咱们算出来，而老板给。因为FOB价最基本出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也个有本钱跟公司叫板资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。
预留额外支出
不过，老板们“留一手”脾气，咱们却可以跟客户谈判加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸不确定因素实太多，超成本预算外支出家常便饭，比如本来货出好好，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右查柜费--查出问题还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可违法哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币交易成本费实很有必要。
价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列上面---这个很糟糕办法。一来，所有价格都暴露竞争对手面前---记住，竞争对手往往比你客户更喜欢光顾你网站，窃取你辛苦弄出来图片资料。其次，所谓“谈生意”，就要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式不同，价格大有商量余地。所以，除非真不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
报“实”还报“虚”？
注意，外贸有自己独特报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活客户多半会用quote或通俗干脆lowest price代替。一个正式外贸报价，不但应有完整价格术语表达式（FOB什么），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单作用，其潜台词就“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不这个价了”。
这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街。
实际上，更多时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多讨价还价余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思仅作参考，确切价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就价格与他目前进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效办法之一就来招狠给他个低价，不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你情况，推销产品。原来低价，可以给他一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者同等条件下分一杯羹。
很多情况下，客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购数量单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但做这种搭配时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样闷亏。
识破客户探路花招
报价与还价，就个斗智斗勇过程。MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见情形：一个初次合作客商，你知道他行业老手。可第一次询盘时候，他选却一些很常规产品甚至过时老款。这些产品他可以轻易地几乎任何一个同行竞争者那里买到。其内情，多半客户试探。他真正想购买你新款，但因为没有合作过，吃不准你报价“水分”。于乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业，特别那些外观及功能变化大产品，老款式没什么高利润希望，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套妆，知道你新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么以后询盘狠狠杀价。
新手做业务员，常常两头受气。一头老板，规定了价格让你照报；另一头客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”虚盘，等客户有了比较明确意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺成本构成，自己计算真正“底线”，就大不一样了，能够谈判摆脱束缚，胸有成竹。这也新手老手主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪辛苦，也要从工厂做起，为就这个。
【本节小结】
1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后报价。
2．外贸详细具体报价叫做实盘，一经报出，有效期内客户接受了就不可更改
3．无实际效力报价叫做虚盘，最常用吸引客户讨价还价方式，也打破谈判僵局小技巧。
第九节外贸单证
前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，如何网上寻找客户，如何计算产品价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招---不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？不必担心，这里说“理论基幢不教科书上那些望而生畏公式。不过话说回来,如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不白混。
外贸什么？路人甲：“我知道！---外贸就跟外国人做生意！”。不，弟兄们修炼到目前层次，答案就不一样了：所谓外贸，就买卖一堆纸片。
对比一下外贸咱们到楼下菜场买个西瓜不同点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不真正交易大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔储藏费。路又远，运费贵----按外贸行业最便宜海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许卖到美国。这么一堆货物世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁，方便省钱。
这样一来，货物外贸，基本上就三点移动：出发地港口、远洋货轮、目地港口。而代表货物文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫Bill of loading,行话”B/L”。因为外贸以省钱海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单全套单据最核心最重要，因为它直接代表货物所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式提单,但大同小异,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）三份副本（打印有COPY字样）。其任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，外贸单证转手，一般都要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就三正三副了。
2．商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说发票概念完全不同，外贸发票，货物卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货物品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单(Packing List)。与商业发票一类，也货物卖方自己编制，主要用于描述货物包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况文件，如证明货物品质检验证书、证明产地产地证书等。按照国家规定，部分类别产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们国发展国家，不少国家对国制造东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就为证明货物“出身地”用。
全套单据，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，间商也可以自己另写一份代替原来。提单自然货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据，只有商业发票透露了货物价值。而商业发票可以自行编制更改。既然外贸实际上买卖单据，那么咱们不难领会到其重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”——别这样，太邪恶了，纯粹诈骗犯，任何地方都会被警察抓。我们做正当生意，不搞这一套。
了解到外贸凭单证交易特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到外贸诸多环节手续内情道理，同时树立起外贸“单证第一”观念，小心伺候。
事实上，单证如此重要，以至于外贸行业专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸招聘栏不难找到这个词。可说真，单证员不个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面女孩子。
外贸单证交易导致一个有趣现象，就很多老牌外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖东西。
【本节小节】外贸最大特点就单证交易。制作一套合格单证，外贸实务最关键工作。基本单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况检验证、产地证。
【什么外贸】
外贸就跟外国人做生意。
【做外贸业务需要什么条件】
懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等三五百个单词，加上跟你做产品相关一些名词，再买本汉英字典一个叫做《金山词霸》电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便，所以要注意积累，平时没事时候，也该抽空学点儿文化。
有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。
【出口外贸整个过程怎样】
谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况
【为什么要报告交易情况呢】
因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。
报告交易状况不最后进行，而贯穿于整个外贸过程。主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。
海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。
外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。
国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。
外贸国内做生意本质上并没有太多差异，只需要外贸操作跟几个政府部门打个交道而已。
【小结】通过本节学习准备，我们已经了解了常见出口外贸全过程：
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上，并不每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才实打实地漂亮...血泪教训。
当然，国内一样，外贸生意场上也有各种骗子陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体做法，掌握清晰操作思路，这样就不会出太大问题。
接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解这个过程如何与政府部门各类专业公司打交道。
第二节 如何寻找客户谈生意(上)
【寻找客户途径】
做出口外贸要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名一年两次广州交易会，上海华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
【如何互联网上找到需要信息】***考试重点，务必温习！
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就互联网上带路，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现，打开互联网，地址栏输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/
你就进到目前世界上最好搜索引擎里了。
假如，你个卖鸡蛋，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋帖子，就能联系上。好，让我们搜索引擎空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”...好,新页面打开了..看见勒..呵呵..基本操作就这么简单。
这里“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词选择有些讲究，同样意思，不同主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词技巧。不妨先抽半小时看看相关介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/../
学会使用搜索引擎以后，就可以方便地网上找到你需要各种问题答案了。
单元练习
1.目前人民币对欧元汇率多少?
参考答案:搜索引擎输入“人民币汇率”
2.过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?
参考答案:搜索引擎输入“上海广州打折机票”
3.怎么做麻婆豆腐?
参考答案:搜索引擎输入“麻婆豆腐菜谱”
4.外贸“原产地证”什么意思?
参考答案:搜索引擎输入“原产地证”
抽空多练练,你会发现自己功力猛增....开始有点儿"万事不求人"牛劲了...见到论坛上之类菜鸟级求助贴就想笑..扬眉吐气其乐无穷，理解了搜索引擎含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告好地方供求信息等。
第二节 如何寻找客户谈生意()
新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到,互联网目前最省钱又便捷途径。网上找客户方法有两种：一发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二搜寻买家信息，通过电子邮件方式上门推销。网上找客户，叫电子商务...其实电子商务不这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称电子商务..显得咱也够档次。
那么，我们就开始电子商务吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好朋友，不要用自己名字汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴。随便起一个好了...最好欧美风格名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li (默罕穆德.李) ..不说不行,到底有点儿怪.呵呵
2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你.免费信箱也都可以。推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
3.写一封广告信。
无论到处撒广告还挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场信--英文..咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你国工厂/公司,效果会不错..国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
【怎样写开发信】
最简单开发信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻译：我们国AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。）
（联系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些"竞争性价格competitive price"..都一个意思..不过根据经验,还用"low price"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"low low price"..老外会挺反感。
如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以网上找一些现成例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？...参见教程2之怎样【网上搜寻需要信息】）随便搜索引擎输入"外贸英语",就看见 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm
这样例句还有很多,有空慢慢找吧。
不开发信越长越详细就越好呢？不。咱写开发信目什么？不参加作文比赛，而引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他电子邮件等联系方式，这就宝贵客户资料。就算一次生意做不成，资料手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信技巧，完成10小时快速入门教程以后，会进阶修炼教程专门讲述。
【小结】必要准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信内容包括经营产品名称你联系方式。
接下来,咱们就可以发供应信息广告了。到什么地方发？当然生意人聚集地方发效果会比较好。生意人网上聚集地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就一个典型贸易平台，这里你可以免费登记你公司信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多信息服务...倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴虽然国内最好贸易平台网站,但咱也不能守这里等..类似贸易平台网站还有很多,他们特点就存储有大量供求信息,因此,搜索引擎输入"供求信息",能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也闲着,有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限免费信息发布公司登记服务..只要免费,尽情去发布吧。
此外，类似于贸易论坛这样地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老有人发广告帖子,受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥..?还有效么...!不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法..咱做外贸脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称联系邮箱就成..
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你全国内客商外贸公司（外贸公司当然也买主，也要伺候好，但咱立志做外贸，还得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都文网站，老外很少来转悠。
看来，还得走出去，到外国贸易平台网站上打天下。
但，先这些文贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”英文叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你产品英文名一起搜索,效果更精确。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思“批发商批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，文网站你咋做，国外网站就咋做..反正不要钱。对了，英文表示“不要钱”叫做“FREE”，网上见到“FREE”字样千万别客气。
此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying”
来，实际演练一下： http://www.100trade.com/
玩熟了，到哪都一个样。
这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，论坛上--比如咱们阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。
小结：广告要贸易平台网站上去发；通过搜索引擎论坛帖子寻找贸易网站；贸易网站上免费注册登记你公司名址经营项目；发布供应信息。
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生效果很低。10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你信息（只信息，无须再注册），重新发布信息，最好内容上能有所更新，哪怕换换词句。
【也不要小看发广告作用】
由于互联网上信息流动共享，你一个地方发布供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名客户不知名地方见到你信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
下一节课：直接搜寻买家
第三节 价格（上）：原理
上一节咱们聊了如何网上发布商业广告,以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了 --行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示邮件标题正文里，英文不好朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。
【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半因为公司风水不好。调整风水简便方法买个鱼缸养条小鱼摆自己桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。此外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，因为这些都惜福养生，不利横财。
有外商问价，把价格报给外商,这就【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口，价格怎么核算呢？
先了解一点常识。
【汇率】
国内用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务，汇率基本固定，8.26元人民币换1美金。所以，如果你货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1美金
【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称【含税价】。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票样子这样：见附件
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票...这东西很值钱。
【退税】
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就不含税价 X退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税..现明白增值税发票重要性了吧?...那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元..太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
！！！特别注意！！！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅(!)说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。
【价格术语】
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下,除了货物本身价值以外,还要加上你把货物运到上海码头运费,报关出口手续费以及上海码头上产生杂费,才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价 +国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB +远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物种类,价值去往地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上这么说..呵呵..
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元货物也就5元保险费...求稳妥话,咬咬牙也就买吧.
了解不同保费率,可以参考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找? ...老办法,搜索引擎..更好办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流货代们给自己起美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别,体积,重量,运输目地,大致发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目...所以,趁现尽情折腾他们吧..呵呵。
【附加内容1：关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
本章总结：价格核算原理
给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；
国内买货再出口，进货价格含税价，要索取增值税发票；
出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税外贸利润主要组成部分；
根据交货方式不同，计算货值时候须包含不同运杂费，形成了三种价格术语；
运杂费需要多少，问货代即可。
国内买卖货物都要交“增值税”。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称“含税价”。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做“增值税发票”。
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。
第六节 出口退税
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就：不含税价×退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现明白增值税发票重要性了吧？那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
特别注意！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅“说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。”
［入门教程花絮］
关于退税常见问题
外贸10小时入门教程提到了退税基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集回答如下：
1.请问退税价格按照我从工厂那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿价，退税率13%,要退税就退这个1000元13%？
答：不。对于贸易性公司做出口，增值税计算依据不含税价。因此，要根据增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。
简便公式：进货含税价÷ 1.17×退税率
也就说，如果增值税率为17%,退税率为13%,进货含税价为1000,则退税金额为：
1000／1.17× 13% = 111元
2.那么有工厂不愿意开增值税发票，他给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？
答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票不能出口(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可要花钱（这可违法操作哟），最后花费算起来跟你用含税价进货一样开销。
此外注意，虽然规定17%增值税，但因为各地、各行业有不同税率或退返优惠，所以实际操作工厂往往并不需要真缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票话，对我方否有损害？
答：确，实际操作，很多小工厂不开增值税发票给你，因为他们没有取得开增值税发票资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额增值税发票。所以，工厂不开票，损害就增加了你工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
第七节常见价格术语
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB，也叫“离岸价格”。
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下，除了货物本身价值以外，还要加上你把货物运到上海码头运费，报关出口手续费以及上海码头上产生杂费，才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价＋国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB＋远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF，也叫“到岸价格”。
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物种类，价值去往地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着——至少书上这么说，呵呵。
保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元货物也就5元保险费，求稳妥话，咬咬牙也就买吧。
了解不同保费率,可以参考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：
三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。
方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找?老办法，搜索引擎……更好办法，阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流货代们给自己起美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别、体积、重量、运输目地、大致发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目……所以，趁现尽情折腾他们吧……呵呵。
【关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
第八节 报价方法技巧
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNFCIF价格，通过结交货代也了解运杂费价格构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不咱们算出来，而老板给。因为FOB价最基本出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也个有本钱跟公司叫板资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。
预留额外支出
不过，老板们“留一手”脾气，咱们却可以跟客户谈判加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸不确定因素实太多，超成本预算外支出家常便饭，比如本来货出好好，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右查柜费--查出问题还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可违法哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币交易成本费实很有必要。
价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列上面---这个很糟糕办法。一来，所有价格都暴露竞争对手面前---记住，竞争对手往往比你客户更喜欢光顾你网站，窃取你辛苦弄出来图片资料。其次，所谓“谈生意”，就要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式不同，价格大有商量余地。所以，除非真不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
报“实”还报“虚”？
注意，外贸有自己独特报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活客户多半会用quote或通俗干脆lowest price代替。一个正式外贸报价，不但应有完整价格术语表达式（FOB什么），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单作用，其潜台词就“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不这个价了”。
这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街。
实际上，更多时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多讨价还价余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思仅作参考，确切价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就价格与他目前进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效办法之一就来招狠给他个低价，不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你情况，推销产品。原来低价，可以给他一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者同等条件下分一杯羹。
很多情况下，客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购数量单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但做这种搭配时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样闷亏。
识破客户探路花招
报价与还价，就个斗智斗勇过程。MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见情形：一个初次合作客商，你知道他行业老手。可第一次询盘时候，他选却一些很常规产品甚至过时老款。这些产品他可以轻易地几乎任何一个同行竞争者那里买到。其内情，多半客户试探。他真正想购买你新款，但因为没有合作过，吃不准你报价“水分”。于乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业，特别那些外观及功能变化大产品，老款式没什么高利润希望，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套妆，知道你新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么以后询盘狠狠杀价。
新手做业务员，常常两头受气。一头老板，规定了价格让你照报；另一头客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”虚盘，等客户有了比较明确意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺成本构成，自己计算真正“底线”，就大不一样了，能够谈判摆脱束缚，胸有成竹。这也新手老手主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪辛苦，也要从工厂做起，为就这个。
【本节小结】
1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后报价。
2．外贸详细具体报价叫做实盘，一经报出，有效期内客户接受了就不可更改
3．无实际效力报价叫做虚盘，最常用吸引客户讨价还价方式，也打破谈判僵局小技巧。
第九节外贸单证
前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，如何网上寻找客户，如何计算产品价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招---不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？不必担心，这里说“理论基幢不教科书上那些望而生畏公式。不过话说回来,如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不白混。
外贸什么？路人甲：“我知道！---外贸就跟外国人做生意！”。不，弟兄们修炼到目前层次，答案就不一样了：所谓外贸，就买卖一堆纸片。
对比一下外贸咱们到楼下菜场买个西瓜不同点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不真正交易大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔储藏费。路又远，运费贵----按外贸行业最便宜海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许卖到美国。这么一堆货物世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁，方便省钱。
这样一来，货物外贸，基本上就三点移动：出发地港口、远洋货轮、目地港口。而代表货物文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫Bill of loading,行话”B/L”。因为外贸以省钱海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单全套单据最核心最重要，因为它直接代表货物所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式提单,但大同小异,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）三份副本（打印有COPY字样）。其任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，外贸单证转手，一般都要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就三正三副了。
2．商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说发票概念完全不同，外贸发票，货物卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货物品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单(Packing List)。与商业发票一类，也货物卖方自己编制，主要用于描述货物包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况文件，如证明货物品质检验证书、证明产地产地证书等。按照国家规定，部分类别产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们国发展国家，不少国家对国制造东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就为证明货物“出身地”用。
全套单据，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，间商也可以自己另写一份代替原来。提单自然货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据，只有商业发票透露了货物价值。而商业发票可以自行编制更改。既然外贸实际上买卖单据，那么咱们不难领会到其重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”——别这样，太邪恶了，纯粹诈骗犯，任何地方都会被警察抓。我们做正当生意，不搞这一套。
了解到外贸凭单证交易特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到外贸诸多环节手续内情道理，同时树立起外贸“单证第一”观念，小心伺候。
事实上，单证如此重要，以至于外贸行业专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸招聘栏不难找到这个词。可说真，单证员不个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面女孩子。
外贸单证交易导致一个有趣现象，就很多老牌外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖东西。
【本节小节】外贸最大特点就单证交易。制作一套合格单证，外贸实务最关键工作。基本单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况检验证、产地证。
第一节 准备工作：俺也能做外贸
【什么外贸】
外贸就跟外国人做生意。
【做外贸业务需要什么条件】
懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等三五百个单词，加上跟你做产品相关一些名词，再买本汉英字典一个叫做《金山词霸》电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便，所以要注意积累，平时没事时候，也该抽空学点儿文化。
有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。
【出口外贸整个过程怎样】
谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况
【为什么要报告交易情况呢】
因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。
报告交易状况不最后进行，而贯穿于整个外贸过程。主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。
海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。
外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。
国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。
外贸国内做生意本质上并没有太多差异，只需要外贸操作跟几个政府部门打个交道而已。
【小结】通过本节学习准备，我们已经了解了常见出口外贸全过程：
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上，并不每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才实打实地漂亮...血泪教训。
当然，国内一样，外贸生意场上也有各种骗子陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体做法，掌握清晰操作思路，这样就不会出太大问题。
接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解这个过程如何与政府部门各类专业公司打交道。
第二节 如何寻找客户谈生意(上)
【寻找客户途径】
做出口外贸要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名一年两次广州交易会，上海华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
【如何互联网上找到需要信息】***考试重点，务必温习！
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就互联网上带路，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现，打开互联网，地址栏输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/
你就进到目前世界上最好搜索引擎里了。
假如，你个卖鸡蛋，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋帖子，就能联系上。好，让我们搜索引擎空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”...好,新页面打开了..看见勒..呵呵..基本操作就这么简单。
这里“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词选择有些讲究，同样意思，不同主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词技巧。不妨先抽半小时看看相关介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/../
学会使用搜索引擎以后，就可以方便地网上找到你需要各种问题答案了。
单元练习
1.目前人民币对欧元汇率多少?
参考答案:搜索引擎输入“人民币汇率”
2.过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?
参考答案:搜索引擎输入“上海广州打折机票”
3.怎么做麻婆豆腐?
参考答案:搜索引擎输入“麻婆豆腐菜谱”
4.外贸“原产地证”什么意思?
参考答案:搜索引擎输入“原产地证”
抽空多练练,你会发现自己功力猛增....开始有点儿"万事不求人"牛劲了...见到论坛上之类菜鸟级求助贴就想笑..扬眉吐气其乐无穷，理解了搜索引擎含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告好地方供求信息等。
第二节 如何寻找客户谈生意()
新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到,互联网目前最省钱又便捷途径。网上找客户方法有两种：一发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二搜寻买家信息，通过电子邮件方式上门推销。网上找客户，叫电子商务...其实电子商务不这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称电子商务..显得咱也够档次。
那么，我们就开始电子商务吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好朋友，不要用自己名字汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴。随便起一个好了...最好欧美风格名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li (默罕穆德.李) ..不说不行,到底有点儿怪.呵呵
2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你.免费信箱也都可以。推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
3.写一封广告信。
无论到处撒广告还挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场信--英文..咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你国工厂/公司,效果会不错..国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
【怎样写开发信】
最简单开发信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻译：我们国AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。）
（联系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些"竞争性价格competitive price"..都一个意思..不过根据经验,还用"low price"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"low low price"..老外会挺反感。
如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以网上找一些现成例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？...参见教程2之怎样【网上搜寻需要信息】）随便搜索引擎输入"外贸英语",就看见 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm
这样例句还有很多,有空慢慢找吧。
不开发信越长越详细就越好呢？不。咱写开发信目什么？不参加作文比赛，而引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他电子邮件等联系方式，这就宝贵客户资料。就算一次生意做不成，资料手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信技巧，完成10小时快速入门教程以后，会进阶修炼教程专门讲述。
【小结】必要准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信内容包括经营产品名称你联系方式。
接下来,咱们就可以发供应信息广告了。到什么地方发？当然生意人聚集地方发效果会比较好。生意人网上聚集地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就一个典型贸易平台，这里你可以免费登记你公司信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多信息服务...倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴虽然国内最好贸易平台网站,但咱也不能守这里等..类似贸易平台网站还有很多,他们特点就存储有大量供求信息,因此,搜索引擎输入"供求信息",能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也闲着,有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限免费信息发布公司登记服务..只要免费,尽情去发布吧。
此外，类似于贸易论坛这样地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老有人发广告帖子,受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥..?还有效么...!不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法..咱做外贸脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称联系邮箱就成..
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你全国内客商外贸公司（外贸公司当然也买主，也要伺候好，但咱立志做外贸，还得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都文网站，老外很少来转悠。
看来，还得走出去，到外国贸易平台网站上打天下。
但，先这些文贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”英文叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你产品英文名一起搜索,效果更精确。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思“批发商批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，文网站你咋做，国外网站就咋做..反正不要钱。对了，英文表示“不要钱”叫做“FREE”，网上见到“FREE”字样千万别客气。
此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying”
来，实际演练一下： http://www.100trade.com/
玩熟了，到哪都一个样。
这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，论坛上--比如咱们阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。
小结：广告要贸易平台网站上去发；通过搜索引擎论坛帖子寻找贸易网站；贸易网站上免费注册登记你公司名址经营项目；发布供应信息。
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生效果很低。10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你信息（只信息，无须再注册），重新发布信息，最好内容上能有所更新，哪怕换换词句。
【也不要小看发广告作用】
由于互联网上信息流动共享，你一个地方发布供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名客户不知名地方见到你信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
下一节课：直接搜寻买家
第三节 价格（上）：原理
上一节咱们聊了如何网上发布商业广告,以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了 --行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示邮件标题正文里，英文不好朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。
【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半因为公司风水不好。调整风水简便方法买个鱼缸养条小鱼摆自己桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。此外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，因为这些都惜福养生，不利横财。
有外商问价，把价格报给外商,这就【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口，价格怎么核算呢？
先了解一点常识。
【汇率】
国内用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务，汇率基本固定，8.26元人民币换1美金。所以，如果你货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1美金
【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称【含税价】。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票样子这样：见附件
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票...这东西很值钱。
【退税】
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就不含税价 X退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税..现明白增值税发票重要性了吧?...那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元..太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
！！！特别注意！！！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅(!)说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。
【价格术语】
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下,除了货物本身价值以外,还要加上你把货物运到上海码头运费,报关出口手续费以及上海码头上产生杂费,才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价 +国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB +远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物种类,价值去往地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上这么说..呵呵..
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元货物也就5元保险费...求稳妥话,咬咬牙也就买吧.
了解不同保费率,可以参考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找? ...老办法,搜索引擎..更好办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流货代们给自己起美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别,体积,重量,运输目地,大致发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目...所以,趁现尽情折腾他们吧..呵呵。
【附加内容1：关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
本章总结：价格核算原理
给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；
国内买货再出口，进货价格含税价，要索取增值税发票；
出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税外贸利润主要组成部分；
根据交货方式不同，计算货值时候须包含不同运杂费，形成了三种价格术语；
运杂费需要多少，问货代即可。
国内买卖货物都要交“增值税”。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称“含税价”。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做“增值税发票”。
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。
第六节 出口退税
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就：不含税价×退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现明白增值税发票重要性了吧？那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
特别注意！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅“说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。”
［入门教程花絮］
关于退税常见问题
外贸10小时入门教程提到了退税基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集回答如下：
1.请问退税价格按照我从工厂那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿价，退税率13%,要退税就退这个1000元13%？
答：不。对于贸易性公司做出口，增值税计算依据不含税价。因此，要根据增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。
简便公式：进货含税价÷ 1.17×退税率
也就说，如果增值税率为17%,退税率为13%,进货含税价为1000,则退税金额为：
1000／1.17× 13% = 111元
2.那么有工厂不愿意开增值税发票，他给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？
答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票不能出口(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可要花钱（这可违法操作哟），最后花费算起来跟你用含税价进货一样开销。
此外注意，虽然规定17%增值税，但因为各地、各行业有不同税率或退返优惠，所以实际操作工厂往往并不需要真缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票话，对我方否有损害？
答：确，实际操作，很多小工厂不开增值税发票给你，因为他们没有取得开增值税发票资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额增值税发票。所以，工厂不开票，损害就增加了你工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
第七节常见价格术语
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB，也叫“离岸价格”。
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下，除了货物本身价值以外，还要加上你把货物运到上海码头运费，报关出口手续费以及上海码头上产生杂费，才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价＋国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB＋远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF，也叫“到岸价格”。
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物种类，价值去往地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着——至少书上这么说，呵呵。
保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元货物也就5元保险费，求稳妥话，咬咬牙也就买吧。
了解不同保费率,可以参考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：
三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。
方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找?老办法，搜索引擎……更好办法，阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流货代们给自己起美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别、体积、重量、运输目地、大致发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目……所以，趁现尽情折腾他们吧……呵呵。
【关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
第八节 报价方法技巧
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNFCIF价格，通过结交货代也了解运杂费价格构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不咱们算出来，而老板给。因为FOB价最基本出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也个有本钱跟公司叫板资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。
预留额外支出
不过，老板们“留一手”脾气，咱们却可以跟客户谈判加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸不确定因素实太多，超成本预算外支出家常便饭，比如本来货出好好，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右查柜费--查出问题还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可违法哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币交易成本费实很有必要。
价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列上面---这个很糟糕办法。一来，所有价格都暴露竞争对手面前---记住，竞争对手往往比你客户更喜欢光顾你网站，窃取你辛苦弄出来图片资料。其次，所谓“谈生意”，就要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式不同，价格大有商量余地。所以，除非真不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
报“实”还报“虚”？
注意，外贸有自己独特报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活客户多半会用quote或通俗干脆lowest price代替。一个正式外贸报价，不但应有完整价格术语表达式（FOB什么），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单作用，其潜台词就“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不这个价了”。
这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街。
实际上，更多时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多讨价还价余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思仅作参考，确切价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就价格与他目前进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效办法之一就来招狠给他个低价，不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你情况，推销产品。原来低价，可以给他一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者同等条件下分一杯羹。
很多情况下，客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购数量单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但做这种搭配时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样闷亏。
识破客户探路花招
报价与还价，就个斗智斗勇过程。MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见情形：一个初次合作客商，你知道他行业老手。可第一次询盘时候，他选却一些很常规产品甚至过时老款。这些产品他可以轻易地几乎任何一个同行竞争者那里买到。其内情，多半客户试探。他真正想购买你新款，但因为没有合作过，吃不准你报价“水分”。于乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业，特别那些外观及功能变化大产品，老款式没什么高利润希望，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套妆，知道你新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么以后询盘狠狠杀价。
新手做业务员，常常两头受气。一头老板，规定了价格让你照报；另一头客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”虚盘，等客户有了比较明确意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺成本构成，自己计算真正“底线”，就大不一样了，能够谈判摆脱束缚，胸有成竹。这也新手老手主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪辛苦，也要从工厂做起，为就这个。
【本节小结】
1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后报价。
2．外贸详细具体报价叫做实盘，一经报出，有效期内客户接受了就不可更改
3．无实际效力报价叫做虚盘，最常用吸引客户讨价还价方式，也打破谈判僵局小技巧。
第九节外贸单证
前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，如何网上寻找客户，如何计算产品价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招---不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？不必担心，这里说“理论基幢不教科书上那些望而生畏公式。不过话说回来,如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不白混。
外贸什么？路人甲：“我知道！---外贸就跟外国人做生意！”。不，弟兄们修炼到目前层次，答案就不一样了：所谓外贸，就买卖一堆纸片。
对比一下外贸咱们到楼下菜场买个西瓜不同点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不真正交易大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔储藏费。路又远，运费贵----按外贸行业最便宜海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许卖到美国。这么一堆货物世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁，方便省钱。
这样一来，货物外贸，基本上就三点移动：出发地港口、远洋货轮、目地港口。而代表货物文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫Bill of loading,行话”B/L”。因为外贸以省钱海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单全套单据最核心最重要，因为它直接代表货物所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式提单,但大同小异,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）三份副本（打印有COPY字样）。其任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，外贸单证转手，一般都要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就三正三副了。
2．商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说发票概念完全不同，外贸发票，货物卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货物品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单(Packing List)。与商业发票一类，也货物卖方自己编制，主要用于描述货物包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况文件，如证明货物品质检验证书、证明产地产地证书等。按照国家规定，部分类别产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们国发展国家，不少国家对国制造东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就为证明货物“出身地”用。
全套单据，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，间商也可以自己另写一份代替原来。提单自然货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据，只有商业发票透露了货物价值。而商业发票可以自行编制更改。既然外贸实际上买卖单据，那么咱们不难领会到其重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”——别这样，太邪恶了，纯粹诈骗犯，任何地方都会被警察抓。我们做正当生意，不搞这一套。
了解到外贸凭单证交易特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到外贸诸多环节手续内情道理，同时树立起外贸“单证第一”观念，小心伺候。
事实上，单证如此重要，以至于外贸行业专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸招聘栏不难找到这个词。可说真，单证员不个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面女孩子。
外贸单证交易导致一个有趣现象，就很多老牌外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖东西。
【本节小节】外贸最大特点就单证交易。制作一套合格单证，外贸实务最关键工作。基本单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况检验证、产地证。
【什么外贸】
外贸就跟外国人做生意。
【做外贸业务需要什么条件】
懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等三五百个单词，加上跟你做产品相关一些名词，再买本汉英字典一个叫做《金山词霸》电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便，所以要注意积累，平时没事时候，也该抽空学点儿文化。
有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。
【出口外贸整个过程怎样】
谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况
【为什么要报告交易情况呢】
因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。
报告交易状况不最后进行，而贯穿于整个外贸过程。主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。
海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。
外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。
国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。
外贸国内做生意本质上并没有太多差异，只需要外贸操作跟几个政府部门打个交道而已。
【小结】通过本节学习准备，我们已经了解了常见出口外贸全过程：
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上，并不每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才实打实地漂亮...血泪教训。
当然，国内一样，外贸生意场上也有各种骗子陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体做法，掌握清晰操作思路，这样就不会出太大问题。
接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解这个过程如何与政府部门各类专业公司打交道。
第二节 如何寻找客户谈生意(上)
【寻找客户途径】
做出口外贸要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名一年两次广州交易会，上海华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
【如何互联网上找到需要信息】***考试重点，务必温习！
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就互联网上带路，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现，打开互联网，地址栏输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/
你就进到目前世界上最好搜索引擎里了。
假如，你个卖鸡蛋，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋帖子，就能联系上。好，让我们搜索引擎空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”...好,新页面打开了..看见勒..呵呵..基本操作就这么简单。
这里“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词选择有些讲究，同样意思，不同主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词技巧。不妨先抽半小时看看相关介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/../
学会使用搜索引擎以后，就可以方便地网上找到你需要各种问题答案了。
单元练习
1.目前人民币对欧元汇率多少?
参考答案:搜索引擎输入“人民币汇率”
2.过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?
参考答案:搜索引擎输入“上海广州打折机票”
3.怎么做麻婆豆腐?
参考答案:搜索引擎输入“麻婆豆腐菜谱”
4.外贸“原产地证”什么意思?
参考答案:搜索引擎输入“原产地证”
抽空多练练,你会发现自己功力猛增....开始有点儿"万事不求人"牛劲了...见到论坛上之类菜鸟级求助贴就想笑..扬眉吐气其乐无穷，理解了搜索引擎含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告好地方供求信息等。
第二节 如何寻找客户谈生意()
新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到,互联网目前最省钱又便捷途径。网上找客户方法有两种：一发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二搜寻买家信息，通过电子邮件方式上门推销。网上找客户，叫电子商务...其实电子商务不这个意思..呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称电子商务..显得咱也够档次。
那么，我们就开始电子商务吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好朋友，不要用自己名字汉语拼音做英文名..因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴。随便起一个好了...最好欧美风格名字...义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li (默罕穆德.李) ..不说不行,到底有点儿怪.呵呵
2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你.免费信箱也都可以。推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
3.写一封广告信。
无论到处撒广告还挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场信--英文..咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你国工厂/公司,效果会不错..国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
【怎样写开发信】
最简单开发信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻译：我们国AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。）
（联系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些"竞争性价格competitive price"..都一个意思..不过根据经验,还用"low price"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"low low price"..老外会挺反感。
如果你英文还不错...那么就加多些内容..自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以网上找一些现成例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？...参见教程2之怎样【网上搜寻需要信息】）随便搜索引擎输入"外贸英语",就看见 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm
这样例句还有很多,有空慢慢找吧。
不开发信越长越详细就越好呢？不。咱写开发信目什么？不参加作文比赛，而引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他电子邮件等联系方式，这就宝贵客户资料。就算一次生意做不成，资料手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信技巧，完成10小时快速入门教程以后，会进阶修炼教程专门讲述。
【小结】必要准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信内容包括经营产品名称你联系方式。
接下来,咱们就可以发供应信息广告了。到什么地方发？当然生意人聚集地方发效果会比较好。生意人网上聚集地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就一个典型贸易平台，这里你可以免费登记你公司信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多信息服务...倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜..不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴虽然国内最好贸易平台网站,但咱也不能守这里等..类似贸易平台网站还有很多,他们特点就存储有大量供求信息,因此,搜索引擎输入"供求信息",能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也闲着,有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限免费信息发布公司登记服务..只要免费,尽情去发布吧。
此外，类似于贸易论坛这样地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下...你看平时老有人发广告帖子,受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥..?还有效么...!不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法..咱做外贸脑子得灵呵..比如广告做得委婉一点优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档..反正跟开发信一样,只要留个产品名称联系邮箱就成..
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你全国内客商外贸公司（外贸公司当然也买主，也要伺候好，但咱立志做外贸，还得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都文网站，老外很少来转悠。
看来，还得走出去，到外国贸易平台网站上打天下。
但，先这些文贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”英文叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你产品英文名一起搜索,效果更精确。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思“批发商批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，文网站你咋做，国外网站就咋做..反正不要钱。对了，英文表示“不要钱”叫做“FREE”，网上见到“FREE”字样千万别客气。
此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying”
来，实际演练一下： http://www.100trade.com/
玩熟了，到哪都一个样。
这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，论坛上--比如咱们阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。
小结：广告要贸易平台网站上去发；通过搜索引擎论坛帖子寻找贸易网站；贸易网站上免费注册登记你公司名址经营项目；发布供应信息。
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生效果很低。10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你信息（只信息，无须再注册），重新发布信息，最好内容上能有所更新，哪怕换换词句。
【也不要小看发广告作用】
由于互联网上信息流动共享，你一个地方发布供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名客户不知名地方见到你信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
下一节课：直接搜寻买家
第三节 价格（上）：原理
上一节咱们聊了如何网上发布商业广告,以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月牛马活以后,基本上就会有客户发电子邮件来问价了 --行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示邮件标题正文里，英文不好朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。
【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半因为公司风水不好。调整风水简便方法买个鱼缸养条小鱼摆自己桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。此外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，因为这些都惜福养生，不利横财。
有外商问价，把价格报给外商,这就【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口，价格怎么核算呢？
先了解一点常识。
【汇率】
国内用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务，汇率基本固定，8.26元人民币换1美金。所以，如果你货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1美金
【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称【含税价】。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票样子这样：见附件
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票...这东西很值钱。
【退税】
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就不含税价 X退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税..现明白增值税发票重要性了吧?...那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元..太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
！！！特别注意！！！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅(!)说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。
【价格术语】
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下,除了货物本身价值以外,还要加上你把货物运到上海码头运费,报关出口手续费以及上海码头上产生杂费,才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价 +国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB +远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物种类,价值去往地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上这么说..呵呵..
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元货物也就5元保险费...求稳妥话,咬咬牙也就买吧.
了解不同保费率,可以参考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找? ...老办法,搜索引擎..更好办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流货代们给自己起美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别,体积,重量,运输目地,大致发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目...所以,趁现尽情折腾他们吧..呵呵。
【附加内容1：关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
本章总结：价格核算原理
给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；
国内买货再出口，进货价格含税价，要索取增值税发票；
出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税外贸利润主要组成部分；
根据交货方式不同，计算货值时候须包含不同运杂费，形成了三种价格术语；
运杂费需要多少，问货代即可。
国内买卖货物都要交“增值税”。因此如果你从国内工厂买进货物再卖给老外，工厂给你价格理应就包含了增值税内价格，简称“含税价”。比如原价1000元货物，缴纳了17%，也就170元增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税货物，就该有个凭证叫做“增值税发票”。
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。
第六节 出口退税
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳增值税退回给你，这就传说退税。退税退多少钱？根据你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就：不含税价×退税率
但要注意这里不含税价，指增值税发票上显示“税前价”。
主管退税部门国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现明白增值税发票重要性了吧？那就钱呵。
退税非常重要，因为这一大笔钱，做外贸利润主要来源。你想啊，假如退税率13%，你以含税价1000元买进货物（也就不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现市场竞争激烈，“亏本卖”外贸不少行业几乎已经成为主流，靠就退税能补回来。
特别注意！以上算法并不准确，真正退税计算要复杂一些，我们以后教程还要讲到。这里简单化地讲解仅仅“说明退税大概意思，以得出一个概念：含税价买进货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因国家给予退税。”
［入门教程花絮］
关于退税常见问题
外贸10小时入门教程提到了退税基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集回答如下：
1.请问退税价格按照我从工厂那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿价，退税率13%,要退税就退这个1000元13%？
答：不。对于贸易性公司做出口，增值税计算依据不含税价。因此，要根据增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。
简便公式：进货含税价÷ 1.17×退税率
也就说，如果增值税率为17%,退税率为13%,进货含税价为1000,则退税金额为：
1000／1.17× 13% = 111元
2.那么有工厂不愿意开增值税发票，他给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？
答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票不能出口(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可要花钱（这可违法操作哟），最后花费算起来跟你用含税价进货一样开销。
此外注意，虽然规定17%增值税，但因为各地、各行业有不同税率或退返优惠，所以实际操作工厂往往并不需要真缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票话，对我方否有损害？
答：确，实际操作，很多小工厂不开增值税发票给你，因为他们没有取得开增值税发票资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额增值税发票。所以，工厂不开票，损害就增加了你工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。
价格术语外贸特有东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输，因此就会产生各种运杂费。这些费用计算价格时候当然要包含进去。根据交货地点方式不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同交货方式，以此衡量价格。
第七节常见价格术语
国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因此就有了三种最主要价格术语：
1.国码头交货:术语叫做FOB，也叫“离岸价格”。
比如约定上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
这种方式下，除了货物本身价值以外，还要加上你把货物运到上海码头运费，报关出口手续费以及上海码头上产生杂费，才总成本价格。
FOB价格最基本价格。
简便公式: FOB =货价＋国内运杂费
2.外国码头交货:术语叫做CNF
比如约定美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约运杂费。
简便公式:CNF = FOB＋远洋运费
3.外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途损坏:术语叫做CIF，也叫“到岸价格”。
同样，约定纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就CNF价格基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物种类，价值去往地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着——至少书上这么说，呵呵。
保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元货物也就5元保险费，求稳妥话，咬咬牙也就买吧。
了解不同保费率,可以参考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB +远洋运费 +保险费
小结：
三种主要价格术语分别 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就CIF。
【运杂费计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就货物运输代理公司简称。如果FOB还好说，到时候把货物拉到国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。
方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代咱们外贸上主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代坏货代之分。既然生意上主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找?老办法，搜索引擎……更好办法，阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流货代们给自己起美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后,把你货物类别、体积、重量、运输目地、大致发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自多少等等，做到心有数。货代也可以代办保险，因此投保所需保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代,这会儿他们拉你生意呢,对你非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目……所以，趁现尽情折腾他们吧……呵呵。
【关于货代】
货代咱们重要伙伴，他们能帮咱们做事情，远不止运输那么简单，这一点后面课程会讲到。一个好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，后面课程【运输】一节会详细讲解。
第八节 报价方法技巧
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNFCIF价格，通过结交货代也了解运杂费价格构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不咱们算出来，而老板给。因为FOB价最基本出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也个有本钱跟公司叫板资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。
预留额外支出
不过，老板们“留一手”脾气，咱们却可以跟客户谈判加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸不确定因素实太多，超成本预算外支出家常便饭，比如本来货出好好，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右查柜费--查出问题还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可违法哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币交易成本费实很有必要。
价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列上面---这个很糟糕办法。一来，所有价格都暴露竞争对手面前---记住，竞争对手往往比你客户更喜欢光顾你网站，窃取你辛苦弄出来图片资料。其次，所谓“谈生意”，就要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式不同，价格大有商量余地。所以，除非真不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
报“实”还报“虚”？
注意，外贸有自己独特报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活客户多半会用quote或通俗干脆lowest price代替。一个正式外贸报价，不但应有完整价格术语表达式（FOB什么），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单作用，其潜台词就“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不这个价了”。
这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街。
实际上，更多时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多讨价还价余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思仅作参考，确切价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就价格与他目前进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效办法之一就来招狠给他个低价，不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你情况，推销产品。原来低价，可以给他一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者同等条件下分一杯羹。
很多情况下，客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购数量单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但做这种搭配时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样闷亏。
识破客户探路花招
报价与还价，就个斗智斗勇过程。MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见情形：一个初次合作客商，你知道他行业老手。可第一次询盘时候，他选却一些很常规产品甚至过时老款。这些产品他可以轻易地几乎任何一个同行竞争者那里买到。其内情，多半客户试探。他真正想购买你新款，但因为没有合作过，吃不准你报价“水分”。于乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业，特别那些外观及功能变化大产品，老款式没什么高利润希望，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套妆，知道你新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么以后询盘狠狠杀价。
新手做业务员，常常两头受气。一头老板，规定了价格让你照报；另一头客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”虚盘，等客户有了比较明确意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺成本构成，自己计算真正“底线”，就大不一样了，能够谈判摆脱束缚，胸有成竹。这也新手老手主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪辛苦，也要从工厂做起，为就这个。
【本节小结】
1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后报价。
2．外贸详细具体报价叫做实盘，一经报出，有效期内客户接受了就不可更改
3．无实际效力报价叫做虚盘，最常用吸引客户讨价还价方式，也打破谈判僵局小技巧。
第九节外贸单证
前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，如何网上寻找客户，如何计算产品价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招---不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？不必担心，这里说“理论基幢不教科书上那些望而生畏公式。不过话说回来,如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不白混。
外贸什么？路人甲：“我知道！---外贸就跟外国人做生意！”。不，弟兄们修炼到目前层次，答案就不一样了：所谓外贸，就买卖一堆纸片。
对比一下外贸咱们到楼下菜场买个西瓜不同点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不真正交易大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔储藏费。路又远，运费贵----按外贸行业最便宜海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许卖到美国。这么一堆货物世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁，方便省钱。
这样一来，货物外贸，基本上就三点移动：出发地港口、远洋货轮、目地港口。而代表货物文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫Bill of loading,行话”B/L”。因为外贸以省钱海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单全套单据最核心最重要，因为它直接代表货物所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式提单,但大同小异,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）三份副本（打印有COPY字样）。其任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，外贸单证转手，一般都要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就三正三副了。
2．商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说发票概念完全不同，外贸发票，货物卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货物品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单(Packing List)。与商业发票一类，也货物卖方自己编制，主要用于描述货物包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况文件，如证明货物品质检验证书、证明产地产地证书等。按照国家规定，部分类别产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们国发展国家，不少国家对国制造东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就为证明货物“出身地”用。
全套单据，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，间商也可以自己另写一份代替原来。提单自然货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据，只有商业发票透露了货物价值。而商业发票可以自行编制更改。既然外贸实际上买卖单据，那么咱们不难领会到其重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”——别这样，太邪恶了，纯粹诈骗犯，任何地方都会被警察抓。我们做正当生意，不搞这一套。
了解到外贸凭单证交易特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到外贸诸多环节手续内情道理，同时树立起外贸“单证第一”观念，小心伺候。
事实上，单证如此重要，以至于外贸行业专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸招聘栏不难找到这个词。可说真，单证员不个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面女孩子。
外贸单证交易导致一个有趣现象，就很多老牌外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖东西。
【本节小节】外贸最大特点就单证交易。制作一套合格单证，外贸实务最关键工作。基本单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况检验证、产地证。
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